Mitä messuista jäi käteen?

Pipani maailmankartalle!

Kuvitellaanpa vaikkapa tamperelaisyritys Pipani eli Pirkanmaan Pallonivel Oy, joka toimittaa vaativia erikoiskomponentteja robotiikka-alalle. Se on nyt kehittänyt uuden tuotteen, suoranaisen ihmenivelen, jossa on kaikki ainekset maailmanmenestykseen.

Pipanin pomo keksii, että uutuustuotteen läpimurto tehdään kertarysäyksenä alan kansainvälisillä messuilla. Suoraviivaisena miehenä hän päättää panna kaikki paukut siihen, että messuosaston suunnittelu onnistuu näyttävästi ja vakuuttavasti.

Homma polkaistaan vauhdilla käyntiin:

• Varataan siis tarpeeksi iso messuosasto, hotellit ja matkaliput, hintalappu toki useita kymppitonneja.
• Tilataan siltä yhdeltä mainostoimistolta osastolle kivat grafiikat tästä mahtavuudesta, joka tulee räjäyttämään asiakkaiden tajunnan.
• Säästöä syntyy, kun tehdään muut materiaalit itse.

Nyt on jo syytä skoolata: menestykseen vaadittava työ on käytännössä jo tehty!

Markkinointiassari kyllä pohtii, pitäisikö messujen eteen tehdä jotain muutakin. Mutta tämä kysymys hukkuu kuoharilasien kilinään.

Messuosaston suunnittelu onnistui! Vai onnistuiko…?

Messupäivä koittaa, ja toden totta: Pipanin osasto näyttää hienolta ja logo loistaa kauas. Tapahtuman päätyttyä mieli on korkealla. Hyvinhän se meni! Tavattiin paljon tuttuja, juttua riitti ja kaikilla oli mukavaa!

Seuraavana päivänä, onnistumisen huuman ja messukrapulan haihduttua, firman talouspäällikkö alkaa tehdä kiusallisia kysymyksiä: Mitä messuista jäi käteen? Mitä kaikella rahalla ja vaivalla saatiin aikaan? Saavutettiinko tavoitteet? Ja mitäs me oikeastaan tavoiteltiinkaan?

Pipanin pomoa harmittaa mokoma ilonpilaaja. Pitäisikö sille antaa potkut…

Tähtäin kohdilleen ja kaikki keinot käyttöön

Pipani Oy on fiktiota, mutta tarina muuten harmittavan tavallinen ja totta. Tekemisen huumassa jää usein määrittelemättä kaiken perimmäinen tarkoitus:

1. Miksi teemme mitä teemme?
2. Mitkä ovat tavoitteemme?

Ilman tavoitteita ja tulosten mittaamista on hankala arvioida koko messuprojektin onnistumista. Messuosaston roskakorista voi toki laskea, kuinka monta pahvimukillista kahvia vieraat joivat – ja esitetelineestä näkyy, kuinka paljon materiaalia katosi kävijöiden muovikasseihin. Mutta markkinointiautomaatio tarjoaa nykyään onnistumisen mittaamiseen jalostuneempiakin keinoja ja relevantimpaa tietoa.

Tavoitteellinen markkinoija muistaa myös, että messuosallistumiseen liittyy paljon muutakin kuin näyttävä osasto. Se on monivaiheinen kokonaisuus, joka tarjoaa paljon mahdollisuuksia puhutella asiakkaita, saada tietoa heidän kiinnostuksen kohteistaan, tehdä erilaisia tarjouksia ja ennen kaikkea: hankkia liidejä eli yhteystietonsa antaneita, uusia potentiaalisia asiakkaita.

Seuraavassa muutama ajatus siitä, kuinka messuinvestoinnista saadaan kaikki hyöty irti.

1. Kerro kutsussa enemmän

Yrityksen ja asiakkaan yhteinen messumatka alkaa kutsusta. Usein tyydytään lähettämään asiakkaille järjestäjiltä saatava valmis kutsupohja, jossa kerrotaan lähinnä oman messuosaston numero.

Panostamalla  kutsun sisällön ja muodon suunnitteluun saadaan ensikontaktistakin heti enemmän irti. Kutsuviestissä kannattaa avata messuosaston mahdollista teemaa ja tarjontaa sekä kertoa vaikkapa tuoteuutuuksista ja -tarjouksista. Näin puhutellaan samalla niitäkin asiakkaita, jotka eivät syystä tai toisesta ole tulossa itse messutapahtumaan.

Asiakkaan kiinnostuksen tasoa voi seurata käyttämällä toimintoa, joka kertoo avaako hän sähköisen kutsun. Lähempänä messuja voidaan lähettää muistutus ja tapahtuman jälkeen kiitosviesti, johon voi taas lisätä tarjouksen tai muuta sisältöä.

Helpointa on automatisoida ja ajastaa nämä kaikki yhteydenotot etukäteen.

2. Löydä oikeat asiakkaasi

Messuilla ihmisten tapaaminen ja keskustelut ovat arvokasta antia, mutta samalla on tärkeää tunnistaa vieraiden joukosta ne todelliset asiakkaat. Kävijöiden luokittelu vaatii jonkinlaista tiedonkeruuta.

Messuhulinassa ei vierailta voi odottaa kovin monimutkaisten lomakkeiden täyttämistä, mutta yhteystietoja ja kiinnostuksen tasoa voi udella vaikkapa nopean kyselyn, kevyen kilpailun tai arvonnan varjolla. Ihmiset avautuvat helpommin, jos saavat siitä jotakin vastinetta.

Hyödyllistä infoa voi kerätä myös tekemällä pienimuotoisen tutkimuksen oman osaston ulkopuolella. Messukäytävillä harhailee aina potentiaalista asiakaskuntaa, joka ei syystä tai toisesta ole poikennut yrityksen osastolle. Olisi hyvä selvittää miksei.

3. Syvennä kiinnostusta jälkihoidolla

Messut ovat yleensä aikaa ja voimia vievä rupeama, jonka jälkeen haluaa hengähtää hetken. Toisaalta heti tapahtuman jälkilämmössä on hyvä vielä huomioida potentiaaliset asiakkaat ja vahvistaa heidän kiinnostustaan. Onneksi osa tästä jälkihoidosta voidaan nykyään automatisoida.

Jos kävijätiedot tuli kerättyä sähköisessä muodossa, voidaan eri sisällöillä tehdyt kiitos käynnistä -viestit ajastaa jo etukäteen lähetettäviksi. Ja jos joku oli messuilla selvästi kiinnostunut tietyistä aiheista, voi mielenkiintoa ruokkia lähettämällä hänelle niihin liittyvää lisätietoa. Näin asiakas kokee tulleensa hyvin palvelluksi ja voi innostua ottamaan ostopolulla askeleen eteenpäin. Ja sitähän me messuilta lopulta haemme.

Ennen messuja on tuhat ja yksi asiaa hoidettavana, teimme sinulle kattavan messujen muistilistan, josta voi olla iloa ja apua ennen h-hetkeä.